Comment L’Art de La Présuasion Vous Fait Gagner du Temps

Je suis en train de bosser sur la page d’accueil du site d’un client ce matin et ça sonne à la porte.

J’ouvre avec mon plus grand sourire : le facteur était déjà en train de remplir son petit papier “ABSENT / PAS DISPO A SON DOMICILE AU MOMENT DU PASSAGE”, prêt à filer.

Un recommandé pour moi, un recommandé pour madame. De mon côté, je récupère facilement mon enveloppe : une signature, et c’est réglé.

Mais pour l’enveloppe de madame, c’est plus compliqué. “Non monsieur, c’est un recommandé, je dois lui remettre en mains propres”.

C’est le moment de passer en mode super-guerrier de l’influence et de la persuasion.

Tous les jours, mes clients que j’accompagne en copywriting font la même erreur : ils maîtrisent leur sujet, ils sont experts, mais ils ne savent pas trouver les mots et les attitudes pour convaincre leurs clients potentiels.

Concrètement ? Je réécris les textes de certains coachs dont les pages du site internet… donnaient envie de fuir. De vrais coachs, des experts, MAIS dont les textes ne donnaient pas envie.

Dont les pages n’étaient pas rassurantes.

Et rassurer votre client potentiel, c’est votre première mission.

Personne n’aime se faire arnaquer. Personne n’aime commander un produit inutile, défectueux, ou faire appel à un coach inutile, qui n’aide pas à avancer.

Pour rassurer un client potentiel, vous devez faire appel aux bons mots, aux mots qui persuadent, aux mots qui prouvent que, aux mots qui convainquent.

C’est généralement pour cela qu’on fait appel à mes services : le coach, l’expert, le business qui m’engage comme copywriter vend un peu, parfois vend bien, mais aimerait faire exploser son chiffre d’affaires.

Grâce aux bons mots et aux bonnes attitudes, grâce à mon expertise du copywriting, mes clients passent d’un petit 1000-2000€ de revenus à 3 fois ça (au minimum) en moins de 3 mois.

Pourquoi ? Parce que j’utilise l’art de la persuasion et l’influence dans les textes que j’écris pour eux.

Et ce matin, c’était pareil avec le facteur, avec l’art de la présuasion (ou pré-suasion comme vous allez le voir).

Il ne voulait pas me donner le courrier pour madame, c’est normal, c’était un recommandé, ça pouvait être quelque chose de très personnel.

Dans mon cerveau, je me mets rapidement dans la peau du facteur pour trouver les leviers émotionnels qui vont l’influencer : “S’il fait une connerie, il risque son poste. S’il me donne un courrier confidentiel et que je l’ouvre, il pourrait se faire attaquer par la vraie destinataire.”

Je le sais parce que je connais ces cas : mon père, gendarme retraité, me racontait comment des divorcés recevaient parfois le courrier de leurs ex-époux, et le cachaient, le jetaient etc…

Mais là, je veux récupérer cette enveloppe. Tout de suite. Je veux faciliter la vie de ma femme, je n’ai pas envie qu’elle perde vingt minutes à aller à la Poste, attendre, retirer son recommandé alors qu’il est là, sous mes yeux.

Vite, il faut activer les preuves pour rassurer et convaincre le facteur de me donner cette enveloppe.

1. “Regardez monsieur, il y a nos 2 noms sur la sonnette” (pas vraiment un argument, je m’échauffe à peine).

2. “Je veux juste lui faire gagner du temps monsieur, vous savez comment sont les femmes ! Imaginez, si je lui dis que vous êtes passé, mais que je n’ai pas été capable de récupérer son courrier. Qu’est-ce qu’elle va penser de moi ?”

Là, j’utilise l’argument de persuasion “points communs”. Lui et moi, nous sommes des hommes. Nous savons ce que ça fait de décevoir une femme. Nous savons ce que ça fait de devoir annoncer que nous n’avons pas obtenu ce que nous voulions. Il comprend, il anticipe ma honte, il peut s’y montrer sensible.

3. Enfin l’argument imparable à mon sens : “On l’appelle ! Je l’appelle et elle vous le confirme au téléphone ? Elle vous confirme que vous pouvez me laisser le courrier ?”

(Oui, exactement comme quand le videur vous empêche d’entrer en boîte, et que vous appelez votre pote à l’intérieur pour qu’il vous sorte de cette galère).

Le facteur est pressé : c’est son job de ne pas perdre de temps.

Il marque une pause, et c’est finalement une technique de persuasion connue sous le nom “d’effet de halo” qui fait pencher la balance en ma faveur.

Il me dit : “Allez, ça va pour cette fois. Vous AVEZ L’AIR SÉRIEUX…” et il me tend l’enveloppe.

L’effet de halo est un piège de la pensée. Un biais cognitif qui affecte la perception des gens ou de marques.

Concrètement, ça veut dire qu’on se fie souvent à une seule impression, une seule caractéristique pour juger du caractère complet d’une personne.

En 1975, une étude de Clifford a pu montrer que des enfants étaient jugés plus intelligents que d’autres par leurs enseignants sur la base de leur attrait physique.

Oui oui, vous avez bien lu : “tu es beau, donc je pense que tu es plus intelligent”, vos enfants sont notés comme ça à l’école…

L’effet de halo s’applique notamment aux interviewers (ceux qui posent des questions) et correspond à la tendance selon laquelle leur jugement, à propos d’une seule caractéristique de l’interviewé, influe très fortement sur l’impression globale que l’interviewer a de l’interviewé.

Par exemple, le port de lunettes aurait tendance à entraîner un jugement plus favorable sur les dispositions intellectuelles.

Un “gros” a forcément moins de volonté, moins d’énergie etc…

“L’effet de halo”, c’est un préjugé qui influence nos jugements.

Là, merci monsieur le facteur d’avoir évalué tous les éléments de sérieux de ma personne. Ma raie sur le côté ce matin, mes lunettes, ma barbe bien coiffée et huilée, ma chemise impeccablement repassée : c’est sûr… je suis un mec sérieux !

J’avais encore d’autres arguments que j’aurais pu utiliser (je les garde pour moi pour le moment), mais c’est bon, dans sa tête, c’était OK, il était convaincu sur une apparence.

C’est ce que vous apprendrez notamment dans le livre Présuasion de Cialdini : la persuasion se joue avant même d’avoir ouvert la bouche.

Dans votre business, dans la vie de tous les jours, dans votre vie amoureuse, apprendre l’art de la persuasion vous sauvera. Vraiment.

Ça passe par les mots, ça passe par les attitudes quand on est en face à face…

Et en ligne, pour développer votre business, ça passe par le choix des mots pour bien vendre, et je peux vous aider à trouver ces mots qui persuadent !

Je vous laisse pour aujourd’hui… je vais aller ouvrir le courrier de ma femme !

(Humour. Ne faites jamais ça. N’ouvrez jamais le courrier de qui que ce soit, même pas celui de vos enfants. L’article 226-15 du code pénal : “Le fait, commis de mauvaise foi, d’ouvrir, de supprimer, de retarder ou de détourner des correspondances arrivées ou non à destination et adressées à des tiers, ou d’en prendre frauduleusement connaissance, est puni d’un an d’emprisonnement et de 45 000 euros d’amende. )

Si vous voulez qu’on travaille ensemble pour rédiger des textes de vente plus persuasifs, des landing pages qui convertissent, si vous voulez améliorer vos newsletters et vendre plus, faites appel à un copywriter qui sait se montrer convaincant : en plus, j’ai l’air sérieux !

Envoyez-moi un mail : selim.niederhoffer[at]gmail.com

Sélim Spiteri, “She has a halo”